Как продать дорогой стул, когда спрашивают табуретку?

Как продать дорогой стул, когда спрашивают табуретку

Как вы, наверное, догадались, речь пойдет о продажах! А именно мы рассмотрим особенности продаж мебели. Стул? Табуретка? Окей, договорились, начнем именно с табуретки.

Для того, чтобы продать что-либо грамотно, достаточно знать азы психологии, в данном случае психологии покупателя. Представим себе дешевую кухонную табуретку – представили? А что есть у вас, как у именитого продавца мебели? Да все что угодно: высшего качества, на любой вкус и цвет…

Но почему ваш покупатель выбрал именно табуретку? Рассмотрим варианты. Вы приходите в магазин, скажем Норвежского антиквариата, вы может быть думали поставить что-либо в квартиру такое антикварное, но в магазин попали случайно, не так уж часто вы обставляете свою квартиру. Магазин Норвежский, предметы, которые вы видете – вы видете впервые, хоть они вам и интересны, но вы совершенно не разбираетесь в Норвежском антиквариате! К вам подходит продавец и услужливо спрашивает – «Чем могу служить? Присматриваете для своей квартиры что-то из Норвежского антиквариата? Уважаю ваш выбор! Вы пришли по адресу, именно тут мы подберем вам то, что вы давно хотели. Что вас заинтересовало?»

Что происходит у вас в мозгу во время этой пламенной исполненной благоговения к Норвежскому антиквариату и, собственно, к вам речи? Вы в замешательстве! Вы скажете продавцу, такому милому учтивому человеку правду? Что вы совсем не разбираетесь в антиквариате и зашли просто так, случайно? Что вы вовсе не ценитель этой безумной Норвежской красоты, а просто интересуетесь, мало ли чего! В лучшем случае вы скажете, я просто смотрю, спасибо! И через какое-то время уйдете сами, так и неразгадав для себя тайну Норвежского антиквариата (может навсегда закрыв для него свое сердце и, конечно же, свою квартиру).

А если вы все-таки (робко так) поинтересуетесь, а это сколько стоит? А это? Или же просто посмотрите на ценники удивляясь, ну почему же это столько стоит! Не находя для себя ответа, даже если у вас есть в кармане означенная на ценнике сумма, вы не торопитесь ее выкладывать. Почему? Да вы просто не понимаете ЗА ЧТО? Почему вы должны столько заплатить? И никакие объяснения о качестве товара, о его ценности на вас не подействуют – вы просто в этом совсем не разбираетесь (ну предположим! совсем не хотелось бы обидеть ценителей антиквариата, уж темболее Норвежского!). Что вы в итоге купите, если купите вообще? Что-нибудь самое дешевое, говоря «дорого» на любые предложения выше самой минимальной цены. А все почему? Потому что вы не поняли, почему вам надо столько заплатить и что вам это даст!

Вернемся к табуретке! Человек зашёл с мыслью о какой-нибудь мебели. Есть квартира и нужно на чем то сидеть, на полу, увы, неудобно. Итак как покупатель не является ценителем мебели и его вогнали в стресс, он просто выбирает самое надёжное и дешевое — ТАБУРЕТКУ!

А что хотите продать ему вы? Конечно же дорогущий стул! И вы прекрасно знаете, что табуретка не идет ни в какое сравнение с тем стулом, что предлагаете вы! Получается диалог – у вас есть табуретки? Да есть, сколько стоит? 500 рублей! Дайте одну. А вы не хотите купить вот этот чудесный стул? Он гораздо лучше того, что вы выбрали и прослужит гораздо дольше! Сколько он стоит? Дорого, дайте табуретку!

Что покупает покупатель мебели? Стул? Мебель? Предметы интерьера? Покупатель мебели покупает удобство и уют в доме! Именно это и стоит продавать, чтобы продать дорогой стул, рассказав покупателю маленькую захватывающую историю о том, какой уют и удобство он получит за такие «ничтожные» деньги! Помните, мебель покупается надолго и для ощущений.

С той же точки зрения стоит подходить и к продажам через интернет, которыми я занимаюсь более 10 лет. Отличий в подходе со стороны потребностей покупателя нет, есть просто технические особенности, учет которых дает поразительный, практически мнговенный эфект! Все наши клиенты остались довольны, продажи растут, а почему? Порой продавец, безукоризненно разбирающийся в своем товаре, прекрасно зная техники продаж, просто забывает о них, ведь у него свои заботы. Но следование потребностям покупателя единственно правильное решение в области продаж. Поэтому на сайте каждый текст следует проектировать именно исходя из потребностей — простое переписывание текстов на сайте и структуризация товаров и информации дает нашим клиентам взлет активности посетителей сайта!

Но кто же такие эти посетители? И как заставить их покупать?

Я бы поделил покупателей мебели следующим образом (не буду использовать сложный маркетинговый язык, а постараюсь объяснить совсем простым языком).

Мебель покупает кто:
• Мужчины
• Женщины
• Работники (мужчины/женщины)

Мебель покупают:
1. Для личного интереса:
• Квартира
• Загородный дом
2. Для рабочих помещений
3. В подарок

Основные критерии качества покупателя мебели:
• Эстетика
• Надежность
• Сервис

Используйте эту простую схему и выработайте под каждый сегмент определенный подход – и успех вам обеспечен, я вам гарантирую!

Каково правило написание текста для продажи в даном случае мебели?
1. Обозначаем задачу покупателя
2. Решение этой задачи
3. Доказательство правильности решения
4. Что нужно сделать, чтобы получить это решение изначальной задачи

На сайте следует определить направления для покупателей, например, загородный дом, офис, квартира и, исходя из этого, строить структуру, в том числе текстовую.

О словах и словосочетаниях. Так уж повелось, что в интернете все общаются словами – пишут их, вот как вы примерно сейчас читаете, так же читает ваш покупатель. Так же он и формулирует свои мысли – словами и словосочетаниями, которые он вбивает в поисковую строку поисковой системы. Так как людей в интернете крайне много, возможно составить статистику, каким образом покупатель формулирует мысль, печатая текст, и какое из слов, словосочетаний ведет именно к покупке, а не из любопытства или праздности – нас же интересуют покупатели? Верно? Исходя из этих факторов, специалист подбирает слова и словосочетания, по которым в дальнейшем осуществляется поисковое продвижение, и ведутся кампании контекстной рекламы. Теперь подробно о поисковом продвижении и контекстной рекламе. Это два самых дешевых способа интернет рекламы, если мы ведем речь о прямых продажах или привлечении покупателей. Почему? Потому как только в данном случае на ваш сайт попадает именно тот человек, который искал сам тот или иной товар, и зашел именно поэтому, потому что искал целенаправленно и сам.

Поисковое продвижение сайта отличается от контекстной рекламы в первую очередь ценой. Хоть эти два способа на первый взгляд схожи, они имеют массу отличий. В случае поискового продвижения сайта потенциальный покупатель получает результат от поисковой системы (например, Яндекс) в виде ссылок на страницы сайтов, которые подобрала поисковая система. Так как доверие к поисковой системе у вашего потенциального покупателя велико (он же доверил ей свой вопрос? где купить мебель, например), то доверие к результатам поиска так же велико – ведь это не реклама!? Он же сам нашел это! При этомвремя нахождения вашего сайта в результатах поиска не ограничено ничем, кроме качества работы той компании, которая занимается поисковым продвижением сайта! Это — несомненно плюс!

В случае с контекстной рекламой вам придется платить за каждое нажатие (клик) на ваше объявление и совсем не факт, что тот, кто нажал, совершит покупку или позвонит вам. Ноне стоит пренебрегать одним или другим способом. Следует использовать оба, подстраховывая результат, вам же важны в первую очередь продажи, я правильно вас понял?

Какие способы интернет-рекламы самые дешевые и действенные для прямых продаж в сегменте «мебель»? Поисковое продвижение сайта, контекстная реклама.

Итак, подведём итог!

Для гарантированного увеличения продаж следует найти решение, я называю их пять задач успеха:

Задача 1. Иметь в наличии грамотный сайт.
Задача 2. Грамотно подобрать слова исходя из направления бизнеса.
Задача 3. Поисковое продвижение сайта.
Задача 4. Контекстная реклама.
Задача 5. Разместить тексты, побуждающие посетителя осуществить действие – позвонить или оставить заявку.

Грамотное решение всех пяти задач, исходя из особенностей бизнеса, привело наших клиентов к финансовому успеху! Теперь очередь за вами!

Используйте интернет-рекламу правильно!

Ключевые слова:,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *