Как стать совершенным продавцом

Как стать совершенным продавцом

Если посмотреть на рынок деловой литературы, то нетрудно убедиться: тема продажи является самой популярной. Так, Amazon.com предлагает более 3 тыс. названий книг, посвященных этой теме (и это только в электронном формате). Однако каким бы ни был насыщенным рынок, на нем всегда найдется место для книги, основанной на результатах фундаментальных исследований, к тому же, написанной интересно и доступно. Майк Шульц и Джон Доэрр изучили более 700 транзакций на общую сумму $ 3,1 млрд., совершенных на рынке B2B, а также провели более 150 интервью, в которых покупатели рассказали о своем опыте покупки.

Целью этих усилий было определить, что отличает торговых представителей, которым систематически удается победоносно завершать транзакции, от их менее эффективных коллег. В результате на свет появилась книга «Дальновидные продажи: удивительные исследования того, что отличает победителей в продажах» («Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently»). Основываясь на выводах своего исследования, авторы вывели модель действий, которой придерживаются продавцы-победители, убеждая потенциального покупателя завершить сделку. Эта модель состоит из следующих базовых уровней:

1. Подключение. Успешным продавцам удается «навести мосты» между тем, что реально нужно клиентам, и решениями, которые может предложить компания. Кроме этого, они умеют найти точки соприкосновения с покупателем в личностной плоскости.

2. Убеждения. Продавцы-победители в форме повествования убеждают клиентов, что заключение соглашения даст им максимальные выгоды, что уровень имеющихся рисков является вполне приемлемым, а также, что данное предложение является лучшим вариантом из тех, которые есть на рынке.

3. Сотрудничество. Победители завоевывают расположение клиентов, представляя им новые и обязательно полезны для них идеи. И еще, они сотрудничают с потенциальными покупателями не как со стороной, сопротивление с которой нужно преодолеть, а как с членами своей команды.

А как же воспринимают лучших торговых агентов сами потенциальные покупатели? Согласно выводам исследования, они видят в таком продавце человека, который:

— предоставляет ценную информацию — новые идеи, инсайты, точки зрения;
— активно стремится сотрудничать в процессе обсуждения сделки;
— убеждает покупателя в том, что предложение реально позволит ему достичь нужных результатов;
— понимает потребности покупателя;
— помогает ему обойти потенциальные «подводные камни»;
— разъясняет, в чем смысл привлекательности предложения;
— устанавливает глубокий личностный контакт с покупателем.

В этой книге Майк Шульц и Джон Доэрр подробно анализируют то, что срабатывает в сфере продаж, а что нет; и самое главное — они дают читателю практический инструмент, который позволит усовершенствовать свое мастерство продавать каждому, кто только этого пожелает.

Ключевые слова:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *