Маркетинг предприятий в кризисный период

Маркетинг предприятий в кризисный период

Независимо от экономического или политического положения в стране, любое предприятие может оказаться в кризисном состоянии. Пока руководство разбирается, кто виноват, компания теряет драгоценное время на стабилизацию ситуации. Поэтому первый совет: садиться и обдумывать ответ на вопрос «Что делать?», а не «Кто виноват?» Потом, безусловно, доберетесь и к истокам.

Бесспорно, ответ зависит от уровня компетенции, хотя в состоянии стресса может растеряться и опытный управленец. Можно дать несколько полезных советов для владельцев малого и среднего бизнеса, которые позволят остановить состояние падения, при достаточных усилиях – стабилизировать ситуацию, а настойчивым — вернуть и приумножать предыдущие показатели.

Во-первых, это ВЫ — тот человек, который спасет свою компанию. Если у вас нет разработанного антикризисного плана, не ожидайте, что ваши специалисты будут знать, что делать. ВЫ ведете свой бизнес, и ВЫ должны быть уверенным, что сделаете все, чтобы его не потерять. Ваша уверенность вдохновит коллектив. Надо действовать, быстро и решительно. Независимо от ситуации руководитель не должен показывать растерянность работникам

Когда предприятие оказалось в кризисном положении, первое, что вы должны сделать — максимально превратить ваши постоянные расходы в переменные. Как понять, какие расходы уменьшать не стоит? Нельзя сокращать те расходы, которые представляют ценность для клиента. Например, если у вас дорогой офис в центре города, и для ваших клиентов это — одна из причин, почему они обращаются именно к вам, вы должны его удержать. Если же клиенты даже не бывают у вас в офисе, и его местоположение — это лишь часть имиджа и удобства ваших работников, вы легко можете переехать в другую часть города и снять помещение подешевле. Ваши ежемесячные постоянные расходы резко сократятся. То же касается канцтоваров, униформы и тому подобного. К сожалению, первое, что делают практически все предприятия, — сокращают бюджет на рекламу. Однако здесь нужно помнить об основе бизнеса — прибыли. Что такое прибыль и как ее рассчитывают?

Прибыль = М (маржа) x количество потенциальных клиентов x коэффициент конверсии (количество клиентов, которые с потенциальных стали реальными) x средняя покупка (сколько в среднем клиент тратит за один раз) x количество транзакций (сколько раз клиент покупает за определенный период).

Помня эту формулу, теперь все, что вам остается делать, — это работать над увеличением каждой составляющей формулы. Самый быстрый способ — это увеличить маржу. Можно поднять цену товара, или уменьшить затраты на его производство. Если предприятие находится в кризисе, манипуляции с ценой вполне возможны, но если кризис внешний, покупательная способность снизилась, то поднятие цены может еще больше ухудшить ситуацию.

Следующий шаг — увеличение среднего чека. Как этого достичь? Банально предлагать приобрести еще что-то, ваши продажи вырастут на 5% (это без всякой дополнительной копейки расходов). Ваша задача — составить список товаров и услуг, которые можно предлагать к каждому товару и начать применять это уже завтра.

Третий показатель — коэффициент конверсии. Это «закрытие» продажи. Проверьте, как работают ваши люди: правильно ли отвечают на телефонные звонки, не отпугивает ли клиентов бармен, уделил ли администратор достаточно внимания потенциальному клиенту, и тот превратился в реального.

Количество транзакций — подумайте, что может заставить ваших клиентов приходить к вам снова и снова. Это может быть исключительный сервис, абонемент, сервисное обслуживание и тому подобное.

Четыре предыдущие показатели не требуют дополнительных средств.

Пятый показатель — увеличение количества потенциально клиентов. На это уже придется выделить бюджет. Как правило, основным ресурсом здесь будут различные рекламные ходы.

Эффективность рекламы оценивается по количеству обращений, а эффективность продаж — по максимальной работе предыдущих четырех показателей.

Как видно, для получения прибыли нужно, чтобы все показатели работали и взаимодействовали между собой. Отказавшись от рекламных обращений, вы сократите количество потенциальных клиентов, и просто некому будет продавать. Потраченные средства на рекламу не вернутся без осуществления продажи.

Сегодня удивить клиента очень сложно, в основном товар у всех одинаковый, разница лишь в дополнительных услугах и сочетаниях — на этом нужно сосредоточиться. У вас два задания:

1. Сделать так, чтобы клиент о вас услышал.

2. Создать условия, при которых клиент захотел бы у вас купить.

Для того, чтобы клиент о вас услышал, приведем пример нескольких маркетинговых мероприятий, не требующих больших затрат средств.

1. Объедините свои продвижения с фирмами-коллегами. Таким образом, расходы можно разделить. Например, кто-то имеет большое помещение, а у кого-то — мощная клиентская база. Вы объединяетесь и проводите совместную акцию. При этом первому не нужно тратить средства на рекламу для привлечения потенциальных клиентов, другому не надо выделять затраты на аренду помещения.

2. Гибко использовать отсрочки платежей и товарный кредит.

3. Если у вас еще нет клиентской базы, начните ее собирать. Если есть, начинайте с ней плодотворно работать (звонки давним клиентам, поздравления с днем рождения, рассылка новостей и акций и т.д.).

4. Просмотрите своих поставщиков, возможно, их можно заменить на новых, на более выгодных условиях.

5. Внутренняя pr — работа со своими работниками. Это увеличит их лояльность и обеспечит «сарафанный маркетинг». Например, разработайте систему скидок для работников, пусть они приводят клиентов (независимо это родственники или друзья), а те в свою очередь, получат скидки. Работники начнут рассказывать о вашем продукте (бесплатная реклама).

6. То же с поставщиками — дайте им скидки за то, что они приведут клиента. Обменяйтесь ссылками на сайтах, логотипами в буклетах и т.п.

7. Будьте активны в общественной жизни. Пусть вас начнут замечать. Людям нравится покупать у друга, знакомого. Если вы работаете в районе — устройте субботник. Если частный врач — сделайте день бесплатной диагностики.

8. Можно для несложных задач использовать бесплатных работников — студенты-практиканты.

9. Используйте свои окна и витрины как площади для собственной рекламы.

10. Вспомните о газетах бесплатных объявлений.

Для того, чтобы клиент захотел у вас купить — работайте с менеджерами по продажам. У них должна быть четкая задача и поощрения. Дайте себе ответ на вопрос: «Вы знаете, что говорят ваши менеджеры при продажах? Как часто они «закрывают» продажи?». Пропишите сценарий разговора. Они должны преодолевать возражения даже во сне.

В действительности, таких мер — множество, просто нужно активизировать собственную фантазию и заинтересовать своих работников вам помочь в этом. Объявите конкурс на лучшую идею, которую вы внедрите в жизнь, и она сработает. После того обязательно вознаградите своего работника.

Это лишь несколько идей и советов, как действовать в условиях кризиса. Не экономьте на качестве товара или услуги. Экономьте на переменных затратах. И ценный совет — это действовать. Чем больше вы успеете воплотить в жизнь, тем дальше от кризиса окажется ваш бизнес.

Ключевые слова:,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *